Ga naar de inhoud
Let op: Om de gebruikerservaring op deze site te verbeteren gebruiken we cookies.
Klanten overtuigen met onvergetelijke presentaties

Verkopen is 66% luisteren en 33% praten. Intussen is deze gouden verkoopregel een cliché geworden, juist omdat het devies zoveel waarheid bevat. Maar laten we de leus wel correct opvatten; de percenten geven enkel een ongelijke tijdsverdeling aan tussen de 2 activiteiten. In termen van overtuigingskracht hebben luisteren en praten hetzelfde gewicht. Overtuigend praten vergt echter veel meer voorbereiding en oefening – meer dan de doorsnee verkoper denkt. Doeltreffende presentaties en demonstraties zijn immers nooit ‘vrije improvisaties’.

Impactvol communiceren is meer dan ‘vlot vertellen’

Eens we alle koopmotieven van de klant kennen, komt het ogenblik waarop we ons product of dienst zo effectief mogelijk moeten presenteren. Dit is een waarheidsmoment, dat weinig ruimte laat voor improvisatie. Het bewijs voor deze stelling vond ik in de praktijk. Als verkooptrainer begeleidde ik jarenlang commerciëlen bij hun prospectie- en verkoopgesprekken. Vanop de eerste rij zag ik dat heel wat verkopers het liefst zo snel mogelijk aan het vertellen gingen. Dat was hun favoriete werk, dat ze meestal ook het liefst vanuit de losse pols deden. Best logisch, want de meeste verkopers zijn nu eenmaal goed van de tongriem gesneden.

Na afloop van elk gesprek dat ik begeleidde, vroeg ik altijd aan de klanten: ‘Kunt u kort samenvatten, wat de verkoper u zojuist heeft verteld?’ Het aantal mensen dat een antwoord op mijn vraag schuldig moest blijven, was ronduit choquant en zeker ontnuchterend voor de verkopers. Het leerde hen echter, op een ietwat pijnlijke wijze, dat een impactvol verkoopverhaal brengen meer vereist dan enkel een vlotte babbel.

Laat de klant uw aanbod beleven

Het punt is dat als we klanten echt willen raken met onze verkoopboodschap, we ons verhaal met maximale indringendheid moeten communiceren. Onze boodschap moet de centrale focus van de klant bereiken, zodat deze onze informatie écht in zich opneemt en onthoudt. Slagen we hierin, dan is de kans stukken groter dat de klant nu of later van ons koopt.

En zo dient de hamvraag zich aan: hoe winnen we de volle aandacht van de klant in de praktijk? Door multi-zintuiglijk te presenteren en te demonstreren! Dit houdt in dat we zoveel mogelijk waarnemingskanalen van de klant bespelen. We laten de klant dingen zien, horen, doen en - indien mogelijk - ruiken en proeven. Liever dan een droog verhaal te doen aan een passieve toehoorder, betrekken en activeren we hem in een ‘belevenis’. Want enkel via de directe ervaring kunnen we aan klanten onze volledige boodschap overbrengen.

Een methode die alle verkooprecords brak

Een bekend verhaal uit de verkoopliteratuur illustreert de multisensorische verkooptechniek. In de jaren vijftig bracht het Amerikaanse bedrijf Corning Inc. een nieuw soort veiligheidsglas op de markt. Een jonge verkoper verkocht er in één jaar recordhoeveelheden van. Toen de verkoopleiding polste naar zijn aanpak, liet hij hen even in zijn kaarten kijken. Hij vertelde dat hij zijn gesprekken opende met een simpele vraag; ‘Hebt u ooit al glas gezien dat geen scherven maakt als het breekt?’ Na een gewoonlijk sceptische reactie, haalde hij een staaltje veiligheidsglas uit zijn koffer, legde het op het bureau van de prospect en gaf er met een bolhamer een flinke mep op. Prospecten doken dan meestal weg voor wegspattende splinters, die er natuurlijk helemaal niet waren. Die dramatische presentatie overtuigde veel prospecten, waardoor hun orders snel volgden.

De verkoopmethode werd met alle verkopers van Corning inc. gedeeld en vanaf dan gingen ze allemaal met glas en bolhamer de baan op om zo bij klanten hun punt te maken. Maar, een jaar later draaide de jonge verkoper nog steeds het allerhoogste verkoopcijfer. Hoe had hij dat dit keer geflikt? Zijn collega’s wilden het alleszins weten! Iedereen gebruikte nu toch dezelfde techniek? De gewiekste kerel onthulde dat hij zijn aanpak intussen een tikje had verfijnd. Nu vroeg hij prospecten: ‘Wilt u graag glas zien dat nooit aan scherven vliegt, zelfs niet als u er met een hamer op klopt?’ Daarna gaf hij de prospect een bolhamer om er zelf mee op het glas te slaan. Nu prospecten zelf de taaiheid van het gelaagde glas hadden getest, bestelden ze nog vlotter.

Wellicht is dit verhaal een geromantiseerde versie van de waargebeurde feiten. Niettemin, de pointe blijft overeind: hoe meer u uw klanten bij uw presentaties betrekt en activeert, hoe meer u verkoopt!

Ook Elon Musk doet het zo ...

Om het niet louter bij de literatuur te laten, nodig ik u uit om de recente aankondiging van de Tesla Cybertruck  eens te bekijken. Elite-ondernemer Elon Musk onthulde deze bedrijfswagen met een wel zeer spectaculaire variant van de ‘Corning-methode’. Hij demonstreerde de degelijkheid van de Cybertruck met een ware multisensorische show. Het spektakel leek even te ontsporen toen twee kogelwerende ruiten van het vehikel onverwachts toch stuk gingen bij een stresstest. Het euvel bleek echter geen domper op de vreugde. De ‘misstoot’ zorgde voor een viraal moment dat veel extra publiciteit teweeg bracht. Een paar dagen na de onthulling van de Cybertruck, had Tesla al meer dan 200.000 vooruitbestellingen voor het voertuig ontvangen.

Zelf multi-zintuiglijk verkopen

Demonstraties zoals die van Tesla kosten natuurlijk bakken geld en zijn niet geschikt voor één-op-één-gesprekken. Maar de onderliggende principes kunnen door elke verkoper succesvol worden ingezet. Wilt u graag meer multisensorisch communiceren en zo uw klanten beter boeien en vlotter binden? Dan maakt u alvast een sterke start door de volgende 5 stappen te doorlopen:
1. Kies de relevante eigenschappen van uw aanbod die u aan uw klant wilt tonen.
2. Onderzoek hoe u die eigenschappen best kunt laten zien, horen, voelen, proeven of ruiken.
3. Bekijk hoe u de klant kunt ‘activeren’ tijdens uw presentatie. Wat kan de klant zelf doen?
4. Selecteer de hulpmiddelen die u nodig hebt voor een geslaagde demo.
5. Oefen uw presentatie tot u ze kunt uitvoeren zonder er bij na te denken.
 
Het ontwikkelen van goede demonstratietechnieken vraagt best wat inspanning maar het loont de moeite. Onderzoek naar het leereffect van multi-zintuiglijke presentaties bewijst dit. Mensen onthouden:
• 20% van wat u zegt
• 50% van wat u zegt en toont
• 80% van wat ze zelf doen en beleven.
 
Deze cijfers zijn betrouwbare richtingswijzers voor het creëren van effectieve presentaties. Vrees niet dat u zich ‘belachelijk’ zult maken door uw gesprekken wat meer te animeren. Enkel vlakke presentaties zijn zwakke presentaties. Het zijn juist de droge babbelaars die hun orders meer verhinderen dan dat ze ze vooruit helpen!
 
Yves Roelens
Docent Masterclass Sales Cyclus 3.0 en Inspiration Seminar Sales Bootcamp

Zaakvoerder Sales Champ

Wilt u alles over multisensorisch verkopen leren en de inzichten direct correct gebruiken? Tijdens de Masterclass Sales Cyclus 3.0  trainen we dit thema voor een succesvolle toepassing in de praktijk!
Docent: Yves Roelens
Waar en wanneer:
  • RodeBol, Gent | Start 9 november 2020
  • Ter Elst, Edegem (Antwerpen) | Start 12 november 2020
  • RodeBol, Gent | Start 27 mei 2021
Ook met docent Yves Roelens: Inspiration Seminar Sales Bootcamp.
Waar en wanneer:
RodeBol, Gent | Start 26 oktober 2020
Ter Elst, Edegem (Antwerpen) | Start 29 oktober 2020
RodeBol, Gent | Start 22 april 2021
 
De Ondernemersacademie is geregistreerd dienstverlener van de Vlaamse Overheid. Geniet van financiële steun voor deze opleiding via de kmo-portefeuille.